对于品牌来说，转售真的值得吗?|转炉

大约三年前，萨拉·拉弗勒(Sarah LaFleur)注意到一个有趣的趋势正在她的品牌——在线工装品牌M.M.LaFleur——的顾客中兴起:数百人在Facebook的一个群里买卖和交易二手衬衫、运动夹克和裤子。

这给了LaFleur一个想法:为什么不在品牌自己的网站上举办一个市场呢?

当时，后勤工作过于繁琐和昂贵，无法继续进行这个项目。但情况已经发生了变化。在短短几年的时间里，转售已经从一个主要与旧货店有关的小众市场迅速发展成为在线时尚主流。两个二手平台是The RealReal和Poshmark现在公开交易另外两家公司ThredUp和1stDibs预计也将在今年晚些时候上市。从奢侈品到运动鞋，再到李维斯(Levi’s)、巴塔哥尼亚(Patagonia)和Farfetch运营的市场，几乎每一个你能想到的细分市场都有转售网站。即使是古奇最近合作和The RealReal。

在接下来的几周内，M.M.LaFleur将最终加入这一趋势，推出一个点对点平台，客户可以在该品牌的批准下进行交易。这是一个正确的时机——在大流行期间，随着消费者清理他们的衣柜，二手销售额飙升，而经济衰退侵蚀了可支配收入。品牌所要做的就是推广服务，这很有帮助;物流将由一家建立转售市场的初创公司Archive负责。

然而，间接的成功并不是十拿九稳的事情。

它是昂贵的确保出售的商品是货真价实的、状况良好的，并有吸引力地呈现给购物者，无论是30美元的t恤还是1000美元的手提包。The RealReal是历史最悠久、规模最大的在线转售平台之一，迄今尚未盈利。

LaFleur说，她认为她的品牌的转售市场更多的是一个“客户忠诚度渠道”，而不是一个收入驱动因素。另一方面，美国奢侈手袋品牌马克·克罗斯(Mark Cross)建立了自己的二手平台，通过转售产生的在线销售额略低于5%，并将这项服务视为吸引新客户的一种方式。

蒙特利尔银行资本市场(BMO Capital Markets)零售分析师西蒙·西格尔(Simeon Siegel)说:“我认为任何品牌都不能忽视转售，但这并不意味着每个品牌都应该接受它。”“他们需要问的问题是，他们到底在寻找什么?为客户提供品牌提升体验，还是仅仅是一次赚钱的交易?”

激烈的竞争

当M.M.LaFleur或Levi 's开始自己的转售网站时，他们在销售自己的衣服时就成了市场上的弱者。

想要出售Mark Cross手袋的消费者可以在Poshmark或The RealReal上吸引成千上万的潜在买家。在eBay上搜索“艾琳·费舍尔”会出现近10万个结果，从一件645美元的羊驼毛大衣到一件售价2美元的轻微破损的背心。

贝恩(Bain & Company)合伙人兼零售主管亚伦•切里斯(Aaron Cheris)表示:“市场本身正在增长，但作为多品牌经销商更令人兴奋。无论你是耐克(Nike)还是蔻驰(Coach)，一个品牌的库存只有这么多。”

李维斯(Levi’s)和马克·克罗斯(Mark Cross)邀请顾客把二手产品带到店里，但两家公司仍然从跳蚤市场等其他二手供应商那里采购，以补充他们的供应。

纽约和比弗利山庄What Goes Around Comes Around古着店的联合创始人赛斯·韦瑟(Seth Weisser)说:“品牌自己买东西非常耗费资源。”“这些品牌可能非常了解制造，但转售行业是另一回事。”

李维斯接受顾客穿过的牛仔裤，这些牛仔裤被送到白色标签转售服务公司Trove，在李维斯二手网站上列出。李维斯还与Grailed合作，在这家专注于街头服饰的转售网站上推广501牛仔裤。M.M.LaFleur给顾客送ThredUp包，顾客可以在里面装上不想要的衣服，然后在转售平台上出售，换取现金或该品牌的信用。

李维斯品牌总裁珍·赛(Jen Sey)说，“这不是一个非此即彼的命题”，是与知名平台合作，还是单干。转售网站都有自己的忠实粉丝群。”

独特的挑战

二手市场上出售的每件物品都必须分类、定价、拍照并在清单中描述。多品牌经销商拥有巨大的仓库，其中一些工作是自动化的。很少有品牌能指望达到同样的规模。

有一些(令人惊讶的)挑战，当一些事情感觉应该很容易的时候，实际上一点也不容易。

例如，在Eileen Fisher，所有的新产品都必须有一个价格标签，包括条形码和所使用的材料信息，这些信息来自不同部门。二手销售部门主管辛西娅·鲍尔(Cynthia Power)说，二手销售部门Eileen Fisher Renew必须弄清楚旧衣服的材质，并自行定价。

鲍尔说:“有一些(令人惊讶的)挑战，当一些事情感觉应该很容易的时候，实际上一点也不容易。”“如果你把自己的公司打造成一家零售公司，提供转售服务就需要一套不同的做法。”

有些商品根本不值这个价。Fashionphile是一家转售网站，内曼·马库斯(Neiman Marcus)于2019年收购了该网站的少数股权。该网站表示，它总是盈利的原因是因为它只提供超奢侈品牌的高价皮具和其他配饰。Poshmark的平均订单价格为33美元，该公司公布了季度利润，不过作为一个点对点市场，它的库存和物流费用更少。

商店里卖的东西在转售网站上可能会落灰。鲍尔说，艾琳·费雪(Eileen Fisher)的弹力黑色裤子是该品牌最受欢迎的商品之一，但在该品牌的二手市场上几乎没有销路。

决斗模式

二手市场分为两类:一类是自己储存和销售二手服装的平台，如The RealReal和Rebag;另一类是点对点市场，如Poshmark和Depop。

品牌之间也出现了类似的分歧。许多早期的转售用户，包括Eileen Fisher和Patagonia，都使用Trove来运营他们的大部分转售业务，包括构建电子商务基础设施和运输。Trove创始人安迪·鲁本表示，去年该公司促成的二手销售额增长了一倍多，Trove计划在2021年大幅增加仓库空间。