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为什么品牌竞相转售-在五个图表

数百家时尚公司正在寻求建立自己的转售渠道,这催生了一类新的B2B初创企业,旨在帮助它们在这个新兴行业中立足。
Apparis最新的宣传活动图片。
Apparis最新的宣传活动图片。 (Apparis)

以人造皮草、鲜艳色彩和印花著称的外衣品牌Apparis,过去每当收到消费者询问停产款式的信息时,都会指向The RealReal。但随着咨询不断涌入,联合创始人劳伦·努奇(Lauren Nouchi)想知道,为什么她要让消费者去另一家零售商那里购买他们的产品。回到今年4月:它与Recurate推出了自己的二手品牌ReApparis, Recurate是一个帮助品牌推出自己的点对点二手平台的平台。

他说:“我们认为,与现有客户建立直接关系是更好的策略。“我们认为这将鼓励他们再次向我们购买。”

Apparis并不是唯一一家对转售感兴趣的零售商,它曾被品牌商视为假货的引擎,如今已成为主流电子商务中快速增长的一部分。据估计,到2025年,美国二手时尚市场将达到570亿美元BoF Insights数据.2020年,转售占美国零售总额的10%,高于2016年的5%。在过去的十年里,这个市场的大部分都被the RealReal、ThredUp和Poshmark等第三方巨头所主导。但随着空间的不断扩大,品牌本身也在寻求控制二手领域的客户旅程。如果购物者在The RealReal网站上寻找二手Apparis大衣,为什么会失去销售机会呢?

这一趋势催生了一系列转售即服务(RaaS)平台,这些平台处理品牌自有转售业务的后端流程,包括库存收集、验证和最终销售。该类别的最新进入者包括露露柠檬(Lululemon)、Net-A-Porter和雨果波士(Hugo Boss),它们都是在4月份与Trove、Reflaunt和Faume等RaaS公司合作推出的。

甚至第三方转售平台也看到了这个B2B领域的潜力。周一,ThredUp公布其第一季度营收同比增长31%,其平台上的活跃买家增长33%。ThredUp将RaaS列为未来一年的主要重点。ThredUp首席执行官詹姆斯·莱因哈特(James Reinhart)在收益电话会议上表示,ThredUp希望成为有意推出转售的品牌的“首选推动者”。该公司预计,到今年年底,其服务将增加40个品牌。

对于品牌来说,转售并不一定是收入的驱动力;这是关于成为消费者体验的一部分,不管有没有他们。虽然零售商押注转售最终可能会成为他们模式中盈利的一部分,但目前大多数零售商关注的是转售在提高客户获取和忠诚度方面的潜力。

不过,转售可能是一个令人头疼的物流问题。库存很难获得,商品竞争非常激烈。各大品牌还没有找到一种方法来有意义地打开消费者衣柜里的东西转炉的见解估计价值约2.1万亿美元。托管平台,如Trove和flaunt,拥有卖家的库存,需要转移管理费用和库存,成本更高。像Archive和Recurate这样的点对点选项,允许消费者相互购买和销售,减少了一些运营上的争执,也更容易扩展,因为客户直接相互购买和销售,但让品牌对质量和外观的控制更少。但在这两种选择中,品牌仍然必须自己对商品进行认证,这使得产品价值较高的商品的转售更具挑战性。另一种选择是,像Urban Outfitters对Nuuly所做的那样,从零开始建立一个电子商务网站,这需要大量的前期投资。

即使品牌建立了自己的商店,也不能保证消费者会来,因为有很多地方可以转售他们的产品。

虽然这是一种趋势,但由于更紧迫的供应链问题,转售可能仍不是大多数时尚领袖的首要任务。科尔尼在最近的一份报告中发现,48%的受访时尚业高管表示,重新设计供应链以支持回收和二手项目被认为实施起来很复杂,并将其列为一系列七个可持续发展目标中的最后一个。

但科尔尼咨询公司(Kearney)消费者业务合伙人、该报告的作者布莱恩·埃雷格(Brian Ehrig)表示,对于那些不开始考虑打开转售渠道的高端品牌来说,风险很大。

“你的产品有价值,如果你不控制它,那么消费者或其他人就会控制它,”Ehrig说。“这意味着你将在转售领域失去对品牌叙事的控制。”

以下是品牌转售的五个图表。

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