美国纽约- Topper Luciani 12年前开始在eBay上转售二手领带，用户名为“Tieland皇帝”。2010年，他为在线古着市场Nifty Thrifty筹集了风险投资。

Nifty Thrifty在收集和分类出售个人物品的成本上苦苦挣扎，卢西亚尼五年前关闭了这家公司。今天，他又在网店Goodfair上尝试了一次。Goodfair提供神秘的“心爱”物品捆绑，比如5件印花t恤换两件印有“奶奶”字样的运动衫，售价15美元。

Goodfair于2019年4月成立，销售的每一件商品都能盈利，但在计入营销和其他成本后，该公司仍处于亏损状态。投资者包括娜塔莉·马萨内和布朗尼克来自imagination Ventures。

转售的前景从未如此光明过。新冠肺炎疫情和全球经济衰退催生了大量新客户，他们希望在二手衣服上赚到大钱。由于The RealReal、Poshmark和ThredUp等大公司的出现，网上节俭的污名已经逐渐消失。如今许多消费者认为转售是精明而便宜的。

就目前而言，转售市场份额并非零和游戏。

BMO资本市场(BMO Capital Markets)研究转售的分析师西蒙·西格尔(Simeon Siegel)说:“我们正处于转售的起步阶段，我们发现有很多方法可以做到这一点。”“就目前而言，转售市场份额并不是零和游戏。”

但转售面临着一些巨大的未知数。Poshmark和ThredUp是计划首次公开募股．公开上市通常是一个信号，表明一个热门的新品类正在成熟为一个稳定的长期零售渠道。然而，尽管他们在平台上的年营业额达到了数十亿美元(去年上市的The RealReal的股价远低于IPO价格)，但还没有一家主要公司找到了持续盈利的方法。许多规模较小的网站已经开辟了有利可图的利基市场，但没有明显的扩大规模的途径。奢侈品转售平台与应用程序上列出的品牌关系不太好，而运动鞋经销商在某些方面受制于耐克和阿迪达斯。

下面，BoF概述了转售类别为了保持增长必须解决的一些最大挑战。

转售网站能既大又有利可图吗?

对于大多数经销商来说，验证和记录每件商品仍然是最大的运营成本之一。例如，The RealReal去年的收入为3.18亿美元，但在运营和技术上的支出为1.43亿美元，约占45%，其中包括产品的收集、认证和文档。

一些经销商正在自动化这一过程的各个方面。Rebag使用一种算法为手提包定价，而Tradesy的在线用户算法对部分产品进行认证，无需实物检验．Goodfair神秘捆绑概念的好处之一是，该公司不必为每件商品拍照。

卢西亚尼说:“我之前的冒险就是这种毒药的受害者，这促使我改变了模式。”

转售商大致分为两大阵营，对于如何通过销售二手商品获利，各自都有自己的理论。Poshmark是一个点对点平台，买家和卖家可以在这个平台上找到彼此，并进行交易谈判(Tradesy是奢侈品领域这种模式的一个例子)。ThredUp和The RealReal是寄售店，在出售之前购买并储存产品。

点对点平台正押注于其更精简的模式——没有满是未售出库存的仓库——将使其有可能实现盈利。然而，代销平台可以从每笔交易中分得更大的份额——The RealReal平均占36%，而Poshmark和eBay分别占20%和9%。寄售服务通常声称自己拥有更好、更精心策划的库存，因为他们对网站上销售的每件商品都有实物所有权。

获得盈利能力的关键是通过强劲增长来提高杠杆率。

然而，这些都是理论上的。2019年上市的The RealReal从未盈利。与此同时，Rebag首席执行官查尔斯·戈拉(Charles Gorra)表示，他预计自己的平台将在2021年实现盈利，Poshmark和ThredUp将在今年晚些时候首次公开募股(ipo)前提交文件，届时将提供自己的盈利计划。

Needham分析师帕特尔(Rick Patel)说，目前投资者希望看到强劲增长。

他说:“获得盈利能力的关键是通过强劲增长来推动杠杆——增长20%、30%甚至40%。”

易趣是时装转售的黑马吗?

对快速增长、赔钱的转售初创公司的大肆宣传忽视了一个令人不快的事实:有一家盈利的巨头公司已经在网上销售二手服装几十年了。

Ebay成立于1995年，以二手教科书和收藏品而闻名。但它已经开始采取行动提升自己在时尚界的地位，尤其是在奢侈品领域。

eBay奢侈品部门总经理提拉斯·坎达尔(Tirath Kamdar)表示，该公司今年组建了一个新团队，负责监控和推动运动鞋和珠宝领域的销售。今年10月，该网站推出了一项运动鞋认证计划，每双售价超过100美元的运动鞋在发货给买家之前都会经过审查。去年9月，该公司针对价格在2000美元或以上的珠宝设立了类似的计划。

卡姆达尔说:“我们(2021年)的首要目标是扩大奢侈品市场。”卡姆达尔创立了二手珠宝市场TrueFacet，并在今年夏天加入eBay之前担任一家投资公司的首席增长官。他补充说，eBay正在积极扩充其奢侈品团队，目前正在寻找一名手袋总监。

很多时候，当我们谈论这个类别时，人们会忽略eBay，但他们有一个巨大的时尚类别。

Ebay的规模使其成为一个有力的竞争者:其2019年的收入总额为108亿美元，目前的市值约为330亿美元，是The RealReal的10倍多。但如果没有时尚品牌标识，eBay将面临吸引年轻消费者的挑战Depop或者StockX。Ebay首席执行官杰米·伊安内(Jamie Iannone)在上周的收益电话会议上强调了公司发展运动鞋转售业务的承诺，并补充说，Ebay网站去年在这一领域的份额有所下降，但现在增长了50%以上。

Tradesy首席执行官兼创始人特雷西•迪农齐奥(Tracy DiNunzio)表示:“很多时候，当我们谈论eBay这个品类时，人们会忽略它，但eBay拥有一个巨大的时尚品类，如果他们把重点放在他们目前似乎正在做的领域，就有很大的潜力拥有更多的时尚品类。”

市场什么时候盘整?

上周，立陶宛时装转售商Vinted收购了其荷兰竞争对手United Wardrobe，成为欧洲最大的转售商之一，拥有3400万用户。

业内消息人士称，关于这类潜在并购的讨论很常见，随着品牌和百货公司也终于开始认真对待转售，这一领域的并购时机已经成熟。亚博的奇幻赛事

与此同时，转售网站的数量继续激增。除了Goodfair这样的新兴企业，零售商，包括诺德斯特姆和塞尔福里奇百货公司正在进入市场。李维斯，转售网站上最受欢迎的品牌之一，可能会推出自己的二手业务。像Trove(以前称为Yerdle)这样的第三方平台帮助这些零售商建立自己的转售服务。

零售商眼看着自己的蛋糕从窗户掉出去，希望保护自己的市场份额——他们会考虑这个渠道。

西格尔表示，最有可能的收购类型是希望进入转售游戏的战略玩家。内曼·马库斯(Neiman Marcus)是第一批这样做的公司之一Fashionphile2019年4月。

Seigel说:“零售商眼看着自己的蛋糕从窗户掉出去，希望保护自己的市场份额，他们会考虑这个渠道。”“问题在于，是在内部建设，还是从外部收购。”

球鞋转售会达到峰值吗?

根据StockX的数据，在该平台上销售的运动鞋平均比零售价高出48%。例如，一双耐克SBs的零售价为200美元，在转售市场上可以卖到390美元。

但这种计算依赖于品牌人为制造的供应稀缺。如果耐克或Yeezy决定改变他们的供应模式，StockX和GOAT等网站的价格将直接受到影响。研究运动鞋转售行业的NPD集团(NPD Group)分析师马特·鲍威尔(Matt Powell)说，已经有迹象表明，各品牌正在尝试增加他们梦寐以求的产品的产量。

他说:“这个类别的危险在于，如果品牌开始制造和销售更多的初级产品，最终将压低转售价值。”“如果人们不能获得高倍数的收益，他们还会继续在这个领域玩下去吗?”

鲍威尔补充说，各品牌已经在尝试生产适量的产品，在保持供应略低于需求的情况下，自己获取更多利润。例如，阿迪达斯在2018年底向市场投放了100万双Yeezys，随后，“转售价格开始暴跌，”他说。

市场会收缩，但不会消失。

为了应对可能出现的增长停滞，StockX和Stadium Goods等运动鞋平台开始涉足街头服饰、手表和交易卡等新品类，同时也在争夺国际扩张。

鲍威尔说:“总会有人在交易运动鞋，但我认为未来的情况是，各平台将不会看到他们过去看到的价格倍数。”“市场会收缩，但不会消失。”

转售能走向全球吗?

迪农齐奥表示，目前最有希望的转售市场是美国。这就是为什么你会看到像Depop和Vestiaire集体同时，the RealReal也重申了对美国市场的关注。

然而，对于运动鞋平台来说，国际扩张可能是使其收入来源多样化的一种方式。2018年，该公司在英国开设了一个认证中心，自那以来，该地区的销售额增长了两倍。

迪农齐奥说，亚洲目前仍是最不可行的市场，因为消费者在文化上不太接受二手产品。她说:“我认为，2021年，我们将看到最大的欧洲公司试图在美国扩张。”

尽管如此，许多业内人士表示，由于转售仍处于起步阶段，猜测其在全球占据主导地位还为时过早。

卢西亚尼说:“我相信最大的玩家可能还没有构思出来，或者只是在车库里。”

编者按:本文于2020年11月4日修订。本文的早期版本称Goodfair于去年4月推出。这是不正确的。它于2019年4月推出。

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