美国纽约- - - - - -华伦天奴对Madaluxe集团来说，春天的消失是一个福音。

这家分销商的大部分收入来自于销售奢侈品牌的产品。未售出的产品以及Gilt Groupe和Saks Off Fifth等低价零售商，都迎来了一个辉煌的夏天。几乎每个品牌都在争先恐后地清空在夏季假期之前的封锁期间未能售出的库存。

对我们来说，这是一个非常有机会的时刻。

据该公司首席执行官亚当·弗里(Adam Freede)介绍，事实上，这家奢侈品分销商2020年迄今购买的库存比2019年全年的库存还要多。

“对我们来说，这是一个非常有机会的时刻，”他说。“我们正处于大规模扩张模式。”

现在是低价市场的繁荣时期。这个行业从其他零售商的剩余库存中挑选，向消费者承诺以低廉的价格购买设计师品牌。如今，这些过剩库存非常非常高。伯恩斯坦(Bernstein)的数据显示，一家典型的美国服装零售商持有的库存可能是正常时期的两倍，而如今这一比例约为15:1。由于经济学家预计经济将经历长期而缓慢的复苏，库存不太可能很快下降。

根据欧睿信息咨询公司的数据，即使在大流行之前，低价销售额也在飙升，在2014年至2019年期间增长了30%，达到560亿美元。随着企业继续在美国重新开业，像Ross和T.J. Maxx这样的折扣店成为了自3月份以来为数不多的客流量增长的商家。伯恩斯坦(Bernstein)分析师杰米•梅里曼(Jamie Merriman)在今年6月的一份报告中研究了折扣店的饱和程度，他发现，该行业还有足够的市场空白空间，可以在美国再开设900家折扣店。

madaluxevault.com

一大批新老玩家正在争夺这些美元，以及在线机会。像T.J. Maxx, Ross和诺德斯特姆如今，Rack的竞争对手包括The RealReal和Poshmark等转售平台，以及Otrium和Madaluxe Vault等较新的企业，后者是freedom近年来推出的，直接向消费者出售多余的设计师商品。这些企业都采用了低价模式。

“市场竞争非常激烈，”260 Sample Sale公司的副总裁阿萨夫·阿扎尼(Assaf Azani)说，该公司为一些品牌提供样品销售奥斯卡·德拉伦塔和桑德罗。“就连零售店也需要自己的零售店。”

低价零售商或许在用促销活动轰炸消费者，但真正的战斗发生在幕后。折扣店知道，他们需要与品牌建立持久的关系，以便在目前的过剩开始消退时获得最好的废弃品。2009年经济衰退后，Gilt Groupe和Rue La La等初创企业蓬勃发展，但当未售出商品的供应开始枯竭时，它们遇到了问题，这使得它们更难提供最初吸引顾客的知名品牌的热门优惠。Gilt集团的估值一度达到10亿美元。但当它被卖给萨克斯的所有者哈德逊湾公司时，票价已经缩水到2.5亿美元，甚至低于它从投资者那里筹集到的2.8亿美元。在2018年,Rue La La收购了Gilt成立了一个名为Rue Gilt Groupe的限时抢购实体。

低价幸存者将是那些与供应商关系最好的人。

由于疫情和持续的经济衰退造成库存过剩，如今低价渠道的市场份额机会很大，但竞争非常激烈。分析师们表示，TJX等传统低价零售商在规模和与品牌的既定关系方面拥有巨大优势。TJX在美国拥有TJMaxx和Marshalls，在英国拥有TK Maxx。与此同时，转售正成为吸引那些希望谨慎出售最后一季产品而不出现在便宜货仓的品牌的新吸引力。

“我们总是看到人们在这个领域进进出出，”蓝鳍分析师丽贝卡·杜瓦尔(Rebecca Duval)说。“到明年第一季度或第二季度，库存(过载)将达到合适的规模。一旦这种情况发生，低价幸存者将成为与供应商关系最好的企业。”

速度与边际

品牌商有兴趣将未售出的商品卖给出价最高的买家。有些公司会将他们的供应分散到多个分销商中，而不是将所有产品都集中到一个渠道中。但像Madaluxe这样的商家则吹嘘自己与高端品牌的长期合作关系，赢得了它们的信任，让它们自己来做重活:购买它们的大部分过剩库存，然后把销售分成许多低价渠道，从Rue La La到Nordstrom Rack。低价零售商也可以从第三方卖家那里购买库存，而不是直接从品牌及其分销商那里购买，这就是所谓的灰色市场。弗里德说，供应链可能非常模糊，可能涉及到货物要经过多手。

像T.J. Maxx这样的买家会大量购买商品，但如果这意味着能迅速注入现金，并立即处理掉多余的库存，品牌公司会接受更少的钱，因为储存这些商品的成本很高。

另一方面，品牌可能会选择一种利润率更高的安排，即他们保留折扣商品的大部分利润，同时付钱给第三方公司来促进销售。

Otrium的主页

成立5年的阿姆斯特丹公司Otrium经营着一个市场，各品牌可以在这个市场上直接将剩余产品出售给消费者，该公司表示，这比批发市场的利润率更高。这家初创公司已经筹集了近3300万美元，它从每笔销售中收取佣金，并处理订单履行。到目前为止，该公司在欧洲开展业务，并计划向欧洲以外的地区扩张。

Otrium联合创始人米兰·丹尼尔斯告诉BoF，他的公司向卖家提供的价格是其他买家的三倍。

Azani的260样品销售通过类似的模式在美国主要城市运作，尽管它限制销售在短时间内炒作。今年，它也开始提供在线样品销售，在自己的电子商务平台上进行销售。

转售的竞争对手

转售市场已经成为传统低价零售商的竞争对手。这两个渠道之间的价格是有竞争力的，如今消费者在网上购买二手物品和在诺德斯特龙货架或样品销售中购物几乎没有区别。

阿扎尼说:“当人们看到自己喜欢的东西在打折时，他们会查看单个的SKU，看看是否能以更便宜的价格买到，他们并不关心它是否在转售。”

转售网站也悄然进入了直接从品牌手中购买商品的业务。包括菲利普•林(Philip Lim)在内的一些品牌，利用与转售网站的联系作为卖点。但许多品牌选择将未售出的库存卖给The RealReal，因为它更谨慎;顾客可能会以为一件衣服是被真人购买并喜爱的，但他们并不知道，事实上，这件衣服在被批量出售之前，已经被晾在架子上了。

与传统的低价零售商一样，品牌和消费者的需求都在飙升。

“在过去6个月里，我们与品牌的对话比我们整个20年的生意还要多，”这家在线转售商店的首席执行官莎拉·戴维斯(Sarah Davis)说Fashionphile．

转售仍然面临一个挑战:盈利问题。

伯恩斯坦公司的梅里曼说:“在处理和鉴定所有这些商品的过程中，仍涉及大量劳动力，目前，大部分过程都是人工的。”“这就是这些(转售)车型赚不到钱的原因。”

但她补充说，一旦他们采用机器学习等技术，将部分流程自动化，转售将成为低价企业更有力的竞争对手。

规模价值

像T.J. Maxx这样的低价连锁店给品牌提供了另一种自由裁量权。他们很少打广告说他们有耐克或古奇相反，他们向顾客承诺，如果他们翻遍货架，就会找到他们梦寐以求的品牌。(在其网上商店里也几乎找不到设计师的产品，目前这部分销售额只占其销售额的2%左右。)

最大的低价零售商与新对手相比还有另一个关键优势:庞大的门店网络。TJX在全球拥有4500多家门店，它还拥有Marshall’s，在美国约有1000家门店。罗斯在美国拥有约1500家门店，而伯灵顿拥有约730家门店。

“如果你是一个品牌，假设你有1万套产品要卖，而[tjMaxx有5000家门店，他们可以把这种商品分开供应，这样每家门店就只有两种这种商品。”“这又回到了寻宝的命题，而不是看起来像你只是向市场投放了1万套。”

这些大型零售商与时尚公司的关系可以追溯到几年甚至几十年前。虽然在封锁期间被迫关闭了门店，但低价零售商反弹得更快。数据来自零售分析平台Placer。ai显示，6月份T.J. Maxx的客流量同比下降了约20%，而梅西百货同期的平均降幅超过40%。

现在有这么多的折扣，品牌忠诚度已经不像以前那么高了。

规模较小的竞争对手的优势在于产品种类。虽然Fendi和Off-White出现在T.J. Maxx上并非闻所未闻，但对于这家平均订单价值在低两位数的大众零售商来说，这样的高端产品仍然很少见。

与此同时，像Madaluxe这样的经销商可以吹嘘华伦天奴(Valentino)、巴黎世家(Balenciaga)等品牌不断推出新产品圣罗兰．260 Sample Sale的阿扎尼也强调了独家产品的重要性。

“有些品牌一直在许多不同的平台上进行销售，也有品牌没有，”他说。“我对那些不这么做的品牌感兴趣。”

阿扎尼补充说，尤其是在日常休闲服装方面，“现在有很多折扣，品牌忠诚度已经不像以前那么高了。”

最终，与任何行业一样，越大越好。

梅里曼指的是TJX，他说:“最大的低价公司处于最佳位置。”考虑到目前前所未有的库存，我认为他们在这种环境下会做得很好。”

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