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背景:

大约10年前，一些光鲜的直接面向消费者的品牌出现了，这些品牌兜售优质产品，并承诺减少零售中间商。很快，Warby Parker、Allbirds和Glossier等公司就以颠覆性的呐喊吸引了投资者的注意，掀起了DTC热潮。他们成功筹集了数亿美元，并获得了数十亿美元的估值。然而，整个市场在很大程度上未能达到极高的预期。模型需要如何更改?

“在过去一年左右的时间里，投资者环顾四周，说‘等一下，你告诉我们你会做得足够大，利润会来的。利润在哪里?’”said BoF deputy editor Brian Baskin. “Consumers have also looked around and said, ‘ok, I got my Allbirds sneakers — what else you got for me?’”

关键的见解:

• 疫情暴露了DTC模式的一个巨大缺陷:在没有多品牌零售商支持的情况下，超高速扩张是困难的，而且往往需要在获取客户方面投入巨资。目前，无论是在私募市场还是公开市场，投资者对不盈利的品牌都没有多少耐心。
• 如今，为了扩大规模，DTC品牌开始采用其他分销渠道，或者选择放慢增长速度。
• 要想让DTC品牌盈利，可以通过严格控制支出、积极进取和巧妙营销来实现。AYR是一个基本款品牌，成立于2014年，当时是Bonobos的子公司，后来被其联合创始人独立接管。目前AYR的销售额有望达到6000万美元，而融资仅为600万美元左右。

额外的资源:

• 为什么DTC模型仍然有效：在许多在线品牌转向批发或开设实体店的时候，女装品牌AYR看到了旧的电子商务模式的未来，并进行了一些关键的修改。
• 直接面向消费者的清算：对于时尚初创企业来说，筹集资金和增加销售额很容易。但随着成本上升，利润难以捉摸，为投资者争取一个皆大欢喜的结局被证明要难得多。