多米尼克·罗斯了解转售市场的来龙去脉。

这位伦敦企业家曾担任Depop的首席运营官，该公司在全球范围内扩张，成为z世代购物者首选的二手平台。在此之前，他是Asos的战略总监，负责该公司的转售部门等业务。

Rose在二月份离开了Depop，比Depop早了几个月被Etsy以16亿美元收购他最近加入了投资公司Founders Factory。他已经回到了转售市场，这次是Dotte的投资者，父母可以在那里买卖二手童装。他相信转售童装的前景堪比德波普。

他表示:“机会存在于极其频繁的购买行为中。”“一般来说，父母在孩子服装上的交易远远超过其他任何购买。因此，如果你建立了深厚的关系，从买家和卖家那里获得很高的频率，就会带来非常好的经济效益。”

Dotte是新一代转售初创企业中的一员，他们看到了巨大的机会，可以填补尚未被the RealReal、Poshmark和StockX等此类巨头占据的空白。queely在7月份由安德森•霍洛维茨(Andreessen Horowitz)领投的一轮融资中筹集了630万美元。在这家公司，顾客可以买到经过翻新的舞会礼服和其他正装。出售二手户外装备和服装的转售网站Requipper最近也获得了Ulu Ventures和ALIAVIA Ventures的融资。二手手表市场Chrono24近期上调了约1.17亿美元的融资，投资者包括LVMH集团的伯纳德·阿尔诺(Bernard Arnault)的家族投资公司Aglaé Ventures。

机会存在于极其频繁的购买行为中。

就像新出现的在线市场一样黑人品牌或者来自直接面向消费者的初创企业在美国，许多利基转售网站将自己定位为库存上万件商品的电子商务网站的解药。他们指望购物者会厌倦无休止的在线车库甩卖。

“(大型转售网站)上的东西太多了，有时会让人不知所措，”布莱顿的插画家莎拉·戴尔(Sarah Dyer)说。她喜欢给自己的三个女儿买一些可持续品牌的二手衣服，比如Bobo Choses on Dotte。

单一类别的机会

如今的许多转售巨头也是从利基业务起家的。ThredUp的创始人首先尝试了男士正装衬衫和童装，后来决定拓展更广泛的业务。StockX最出名的是买卖稀有运动鞋的地方，不过现在它的商品从棒球卡到手袋无所不包。

Dotte联合创始人路易斯·韦斯说，童装在父母的生活中是一项非常重要的支出，应该有自己的转售网站，而不是作为一个大平台上的子品类存在。她说，千禧一代和z世代父母人数的增加也创造了一个机会。

“父母是一个不同的群体，有不同的需求;他们很忙，而且还没有专门为他们设计的转售解决方案。”

queen网站的联合创始人特里莎·班蒂格和凯西·周认为，选美比赛是另一个服务不足的市场(该网站允许购物者根据活动搜索服装，从婚礼到冬季正式服装)。女性们花费数百美元购买参赛服装，通常会转卖给朋友或私人社交媒体群。

“她的衣柜里有几百件衣服，她亲自去交易，”多年来一直参加选美比赛的班蒂格说。

班蒂格说，选美界对彼此建立了深厚的信任，更有可能购买彼此的服装。Requipper的联合创始人萨莎·兰道尔说，户外运动爱好者对装备也同样很挑剔，他们更倾向于从其他户外爱好者那里购买装备。

“如果一个网站以销售某一类产品而闻名，而且做得很好，就会带来一定程度的信任，”Interlace Ventures的风险投资家约瑟夫·萨特(Joseph Sartre)说，该公司投资了queen。

如果一个网站以销售某一特定类别而闻名，并且做得很好，他们就会带来一定程度的信任。

安德森•霍洛维茨基金(Andreessen Horowitz)的投资者康妮•陈(Connie Chan)说，专注于品类的转售网站也有清晰的扩张路线图。例如，像queen这样以销售正装起家的网站，可以向相同的客户提供配饰或鞋子。

Chan说道:“这便是你获得病毒式传播的方式。“他们会记住，这是为他们所认同的特定爱好量身定做的。”

利基市场的挑战

并不是每个类别都有足够的需求来保证自己的利基转售网站。罗斯表示，重点关注那些顾客可能会回头客的品类是关键。陈说，挑选平均订单价值高的品类很重要，因为二手商品的利润率不像零售商品那么高。

Dotte收取15%的佣金，当婴儿裤和幼儿连衣裙在网站上以15英镑的价格出售时，这并没有为高利润留下空间(相比之下，queen和Requipper上的产品可以卖到几百美元)。

Weiss说:“这个模型可以大规模使用。”“市面上有大量童装，而且周转很快。忠实的顾客会一直回来。”

库存是另一个挑战。维斯说，“父母没有时间”，不一定有能力把旧衣服寄出去。Dotte还与几个童装品牌签约，出售他们多余的库存。

Requipper正在试行一项寄售服务，该公司将进入户外爱好者的家中，出售他们的装备，收取40%的佣金。

“户外社区在他们的车库里有大量的装备，他们不想把它们运走，但他们也不想扔掉，”兰道尔说。“因此，如果我们能够通过接触他们来消除所有摩擦，这就是一个价值主张。”

新的转售网站还必须与规模更大的老牌对手竞争。Depop和Poshmark提供舞会礼服、quinceañera和选美礼服，家长们在Poshmark和ThredUp上也有很多选择。

“问题始终在于客户获取，”The RealReal的前业务开发总监卡琳·迪利(Karin Dillie)说，她目前在Recurate工作，该公司为品牌建立内部转售项目。“当这些庞大的竞争对手已经在打造这些品类时，你如何吸引客户?你既需要买家，也需要卖家，所以这可能会非常困难。”

当这些庞大的竞争对手已经在建立这些类别时，你如何吸引客户?

但罗斯认为，转售市场对大大小小的市场都有足够的需求。

“将会有多个赢家，”罗斯说。“整个转售市场正在大幅增长，它正在从传统企业那里抢走市场份额，而不是其他转售市场。”

班蒂格和周表示，他们可以依靠自己的利基社区来实现增长，比如与选美冠军和美国小姐组织合作。Dotte在社交媒体上创建育儿内容来吸引买家和卖家，而Requipper一直在与大学户外俱乐部合作。

罗斯说:“与真正做好一件事相比，为所有人做所有事是一个困难的命题。”“社区和建立深刻共鸣是有价值的。”

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